Rabatte sind kein Argument! „Rabattverzicht bringt Karstadt höhere Verluste“ schreibt die Westdeutsche Allgemeine Zeitung und macht im gleichen Atemzug die neue Strategie von Karstadt-Chefin Sjöstedt Grund für das Problem ausfindig.
Aus der Luft gegriffen ist das nicht. Allerdings verwechselt die Zeitung hier Ursache und Wirkung.Nicht die Strategie von Frau Sjöstedt sondern die Strategie ihrer Vorgänger und Mitbewerber ist das Problem. Rabatte sind in den letzten Jahren zunehmend zum wichtigsten Verkaufsargument avanciert. Und zwar in allen Branchen des Handels.
Als vermeintlich einfaches und sicheres Instrument zur Umsatzstimulation waren es überall Rabatte, die es richten sollten: mehr Kunden, mehr Umsatz…
In einem stagnierenden Markt schien das zunächst auch prima zu funktionieren. Folge: Mehr des gleichen! 20% hier, 30% dort… So wurden die Rabatte zur Regel. Die Kunden lernten: Man kauft nur dann, wenn Rabatte geboten werden, denn wer zum normalen Preis kauft der zahlt zuviel.
Doch auch das beste Verkaufsargument nutzt sich irgendwann mal ab und auch der größte Bedarf ist irgendwann gedeckt. Seit Jahresbeginn steht fest: Dieser Punkt, das wird immer deutlicher, ist jetzt erreicht! Rabatte locken inzwischen niemand mehr hinter dem Ofen vor!
Dem sachlich gerechtfertigten zukunftsgerichteten und strategisch klugen Rabattverzicht von Karstadt-Chefin Sjöstedt die Schuld für die Umsatzrückgänge in die Schuhe zu schieben, geht dabei haarscharf am Problem vorbei.
Sinnvoller wäre es zu fragen, ob die schwachen Zahlen nicht gerade eine Folge der Rabattpolitik der vergangenen Jahre sind und ob die Karstadt-Zahlen mit Rabatten auch nur einen Cent besser ausgefallen wären, Praktiker lässt grüßen.
Aus meiner Sicht: Daumen hoch für Frau Sjöstedt und Respekt für Ihre Konsequenz!
Eine Konsequenz, die zunächst schmerzhaft sein mag, aber langfristig die Glaubwürdigkeit des Handels sichert und damit allen nutzt: Kunden, Handel und Lieferanten.
[Text/Bild: www.bvpkw.de]
